La négociation tarifaire

Petit post de mi-semaine (pour éviter d'alourdir le post hebdomadaire).

Suite à un précédent post de Céline, pour les jeunes diplômés non anglophones qui se posent des questions sur leurs tarifs, j’ai adapté en français (merci Marie pour tes suggestions) l’excellente check liste de Judy & Dagmar Jenner du blog Translation Times. La voici :

La négociation tarifaire - mode d’emploi

FIXEZ VOTRE PRIX. Comme dans tous les autres métiers, c'est le vendeur qui fixe le prix, pas l’acheteur. Si vous laissez l’acheteur dicter le prix, vous bafouez un principe de base du marché. Pour autant, la négociation n’est pas interdite… à condition d’être voulue par les deux parties.

PRENEZ CONSCIENCE que tout le monde ne va pas faire appel à vous au prix que vous fixez. Vous ne pourrez pas trouver un prix qui conviendra à tout le monde. Trouvez un prix qui vous convienne à vous et qui va correctement récompenser vos services.

NE VOUS JUSTIFIEZ PAS. Très souvent, les linguistes ressentent le besoin de justifier leur tarif. Vous devez tout simplement… donner votre tarif. Mon teinturier ne me donne pas de raison pour laquelle certains services sont facturés un certain prix, et ça ne m'intéresse pas.

SOYEZ FERME. Il n'y a aucune raison d'être « rentre-dedans » à moins d'y être obligé. Mais vous pouvez être à la fois polis et fermes. Il est également tout à fait acceptable de dire que vos tarifs sont non négociables.

FAITES UN GESTE. Si vous avez vraiment envie de travailler avec le client en question, et que vous ne pouvez pas vous entendre sur le prix, proposez une remise sur autre chose que le prix. Par exemple, nous avons parfois accepté de laisser tomber la majoration pour les PDF. Le client a bien perçu que c'était une valeur ajoutée et a accepté nos tarifs. Il faut parfois savoir faire un compromis.

LE POUVOIR DU SILENCE. Négocier est un art difficile, et la plupart d'entre nous parlent trop pour combler un silence embarrassant. Lancez-vous ce défi : après avoir donné votre prix, ne dites rien pendant quelques secondes et voyez ce qui se passe. C'est nettement plus facile au téléphone qu'en tête à tête.

NON EST UNE PHRASE COMPLÈTE. Enfin, pas vraiment, mais dire non est tout à fait acceptable et à tout moment. En tant que votre propre patron, vous avez le pouvoir et la responsabilité de décider avec qui vous souhaitez travailler. Si ça ne va pas, dites-le poliment. L'une de nos répliques préférées, que l'on doit à un linguiste ATA, est : "Malheureusement, nous n'avons aucune disponibilité à ce prix-là".

SACHEZ VOUS RETIRER. Après de nombreux échanges de courriels ou de coups de téléphone, vous devez décider combien de temps vous souhaitez investir dans cette relation commerciale potentielle. Si, par exemple, le projet de traduire l'acte de naissance d'un particulier vous coûte une heure de négociation, cela ne vaut sûrement pas le coup. Si le projet provient d'un prospect que vous pensez pouvoir transformer en client fidèle, il serait peut-être sage d'y passer plus de temps. Malgré tout, il faut avoir conscience que vous pourriez n'avoir aucun retour sur votre investissement (= votre temps) si vous n’arrivez pas à un accord, alors pensez-y et surveillez la montre.

METTEZ TOUT CELA PAR ÉCRIT. Envoyez votre devis par courriel ou par fax et demandez au client de le signer et de vous le retourner de la même manière.

FAITES CONFIANCE A VOTRE INSTINCT. Si vous avez le sentiment que votre correspondant tire trop sur la corde et que la situation ne vous convient pas, faites-vous confiance et déclinez. Vous ne voulez pas vous lancer dans une relation commerciale avec quelqu'un dont la personnalité, ou même les pratiques commerciales, ne vous correspondent pas.

Prochain post : connaitre ses limites

Photo : GirlReporter